Diógenes y la Aversión a la Pérdida: Saber decir NO

Decir si a todo, querer contentar a todo el mundo, no es la mejor manera de conducir tu negocio hacia donde tú quieres llegar.

Una de las cosas que nos cuesta a los inmobiliarios es decir NO. Somos “facilones”; decimos sí a todo… sí a trabajar sin exclusiva, sí a aceptar precios que sabemos que son imposibles… Hay algunos que se extrañan: ¿cómo le voy a rechazar una propiedad a un cliente? (he resistido la tentación de poner comillas a “cliente” en alguien que no nos escucha cuando le decimos lo que debería hacer).

La verdad es que…

En ocasiones también oigo “bueno… trabajo en exclusiva , pero lo cogí por un compromiso…” No entiendo qué favor pensamos que le hacemos a nadie cogiendo una propiedad en unas condiciones en las que sabemos que será imposible vender. No entiendo cómo somos incapaces de decir no y en cambio sí que somos capaces de ocultarles la verdad: “mire usted, no pienso invertir un minuto de mi tiempo ni un euro en una propiedad que no tengo en exclusiva y en un precio en el que sé positivamente que no se va a vender”. Si tenemos ese compromiso con esa persona, con la persona que nos mandó ese “cliente”, si nuestro compromiso profesional nos impide rechazar el servicio que nos reclaman, ¿cómo somos capaces de engañarles de esa manera, ocultándoles la verdad? Lo sabemos: aceptando ese encargo traicionamos al cliente, a quien lo envió, a nosotros mismos y los resultados siempre serán malos.

Y sin embargo lo seguimos haciendo. Somos incapaces de rechazar nada, y asi tenemos una cartera de cientos de propiedades que no sabemos ni si seguirán a la venta, cuánta gente lo tiene, a qué precio… ¡Qué agobio! ¿Por qué lo hacemos?

El Síndrome de Diógenes

Los psicólogos lo tienen muy estudiado: se llama el Síndrome de Diógenes, otros le llaman Síndrome de Acumulación, a esa enfermedad mental que en sus fases más benignas nos impide tirar ropa vieja que ya no usamos -hasta el vestido de novia y la ropa de tres tallas menos de cuando teníamos un tipazo- y que en sus etapas más graves hace que la basura que almacenamos nos eche de casa.

Los psicólogos estudian con mucho interés qué hace que sistemáticamente caigamos en el error, actuando de forma irracional a pesar de que la lógica nos diga que nos estamos equivocando. Le llaman «disonancia cognitiva»: sabemos que es absurdo pero lo hacemos.

Una de las cosas es lo que se llama la Aversión a la Pérdida: por miedo a “perder” algo que incluso no tenemos -la posibilidad de que esa propiedad se venda por remota que sea- destruimos nuestra capacidad de enfocarnos hacia las pocas cosas que realmente podríamos vender. Tenemos tantas telarañas que no vemos dónde pisamos… tenemos tanto trabajo que no tenemos tiempo de ganar dinero.

Otra causa de error irracional es la sobrevaloración de lo inmediato: valoramos más la pérdida de una propiedad concreta, aquí y ahora, aunque sea a un precio absurdo y sin exclusiva, que la pérdida de tiempo y dinero que ello nos producirá más adelante. Sin embargo muchos tenemos la experiencia de haberle dicho no a una persona y que vuelva poco después a quien que actuó con firmeza y educación, y fue franco y sincero al decirle algo que pronto descubrirá que era cierto. Claro, algunos de ellos se perderán (siempre la pérdida), pero la probabilidad de que vuelvan es mucho mayor que la de vender algo a un precio absurdo, máxime si al no tener la exclusiva no vamos a hacer mucho o nada por venderla.

Las carteras basurero

Lo que está claro es que el Síndrome de Diógenes nos perjudica y mucho. Esas propiedades en tu cartera, ¿qué imagen dan de ti? Si tenemos ese tipo de basura en nuestra cartera, la tendencia es a tener más y más, cientos… miles… Es un síndrome que se retroalimenta. Y si tenemos muchas no podemos prestar atención a ninguna. Es el problema de la forma de vida actual: hay tanta información que es imposible concentrar la atención sobre esto o lo otro. Le llamamos multitarea y es falso, no hacemos varias cosas al tiempo sino que saltamos de una a otra en pequeños saltos cada vez más rápidos y más breves, sin profundizar en ninguna, y en cada salto perdemos tiempo precioso. Llegará un punto en que la mayor parte del día la pasaremos saltando de cosa en cosa, preguntándonos ¿qué estaba yo haciendo con esto y para qué? y reenfocándonos en la nueva tarea.

Y es que en este mundo de sobreabundancia de información hay que saber elegir esos pocos en los que queremos concentrar nuestra actividad. Por eso la tendencia actual es a trabajar con unas carteras selectas y reducidas, exquisitas, de propiedades interesantes, en precio, en exclusiva, con unos honorarios que nos permitan compartir, con unos precios que nos permitan invertir tiempo y dinero con garantías de recuperación.

Que no te limpien la cartera

Tuve una vez un alumno que venía a hacer los cursos para iniciarse en el sector. Aún no había abierto su propia inmobiliaria. No lo llegó a hacer, que yo sepa. Tras hacer los cursos se dedicó a “limpiar carteras”. Se iba a una inmobiliaria tradicional y se ofrecía como agente autónomo al 50% de los honorarios de lo que consiguiese vender. Se encerraba un día o dos a analizar toda la cartera, seleccionaba las dos o tres propiedades interesantes que había en el archivo-basurero de propiedades, hablaba con el propietario y le hacía revisar el precio, ponía fotos nuevas, hacía tres gestiones… Las vendía en un plazo máximo de un mes, y se iba. El dueño de la inmobiliaria, impresionado por sus resultados le rogaba que se quedara para vender las demás, pero él no caía en esa trampa: lo único interesante de aquel estercolero de propiedades ya lo había vendido; sabía decir no. Ahora a otra inmobiliaria, ¡en su zona o donde fuera! En todas partes había Diógenes Inmobiliarios, y no costaba mucho, ni se necesitaba conocer muy bien el mercado, ni había que tener mucha experiencia para entresacar y vender las propiedades buenas. En realidad ¿no es eso lo que hacen los compradores?

Abandona tu Síndrome de Diógenes. Aprende a decir: “Lo siento, no puedo ayudarle”. Si no te atreves a hacerlo es que necesitas un curso de Marketing, otro de Captación y Venta de tus Servicios… si no quieres que la basura te acabe echando de tu negocio.