Vender inmuebles vs vender estilo de vida

La gran diferencia

“Vender inmuebles” es algo muy diferente a vender un estilo/calidad de vida. Algo que debe saber todo agente inmobiliario, es que informar únicamente las características de una propiedad, no es vender.

Es muy común ver a agentes inmobiliarios, sobre todo los que inician su carrera, perder de vista lo realmente importante a la hora de vender un inmueble, local o incluso terreno, ¿Por qué ocurre esto? Porque se limitan solo a informar, a describir las características del inmueble, ejemplo: metros cuadrados, número de habitaciones, amplitud de la cocina, entre otros; si bien son detalles necesarios a la hora de mostrar una vivienda, se está dejando de lado lo más importante: vender valor, es decir, vender calidad de vida.

Valor en vez de ventas agresivas

Cada vez las ventas agresivas son menos efectivas, las tácticas de negociación obsoletas han nublado lo que realmente quiere y necesita el cliente, ¿te sentaste a hablar con él y entender lo que desea? El cliente no solo necesita saber los metros cuadrados del lugar, sino qué le aportará esa casa, apartamento, local; quiere conocer cómo este sumará valor a su vida. Esto aplica para las personas que quieren saber más información de un inmueble en particular, o a la hora de las visitas.

El precio, si bien es un factor importante, no debería ser el factor decisivo sobre el que gire todo el proceso, cuando ocurre esto, se generan problemas porque el agente inmobiliario no está logrando vender valor, es decir, los beneficios que va a adquirir a la persona que lo compre. 

Enfócate en los beneficios

Un inmueble, no solo basta con venderlo y ya, debemos vender la calidad de vida que la persona, familia o pareja, obtendrá; queremos que se imaginen teniendo una buena vida allí. Hay que aprender a vender seguridad, hogar, innovación, originalidad, tranquilidad, libertad, entre muchos más beneficios, esto va a generar una conexión con el cliente, que es lo que influye en la decisión de compra.

No es solo vender un inmueble, es vender experiencias

No es lo mismo basar la venta en que la propiedad, tiene 2 habitaciones y un balcón, a mostrarle los beneficios de la terraza a la que tienen acceso, por ejemplo, disfrutar con amigos, tomar aire libre, despejarse del día a día; o mostrarle cómo podrán ir diariamente a las áreas verdes contiguas para pasear a su mascota, o cómo sus hijos podrán disfrutar de la piscina.

Conoce al cliente para aportar valor

Antes de aprender muchas tácticas de venta y negociación, es necesario saber por qué el cliente está buscando propiedad en cierta zona, qué es lo que lo mueve a hacerlo, ponerte en sus zapatos, velar por sus necesidades, de esa misma forma se construirá una relación de confianza, en la que ambos se verán beneficiados, y así podrás solucionar sus problemas y ayudarle en vez de venderle.

En definitiva, vende beneficios, en lugar de solo informar ciertas características, conoce al cliente, sé empático, entiende lo que busca y por qué lo hace, las personas no solo compran una propiedad, sino lo positivo que estas le aportarán, más allá de lo tangible (habitaciones, cocina, baños), enfócate en lo intangible (experiencia, beneficios, valor), al hacerlo notarás la diferencia en tus ventas.