“La regla de oro de la Comunicación en las Agencias inmobiliarias”

Una de las cuestiones con las que me encuentro habitualmente en mis sesiones de coaching inmobiliario es la de la comunicación, en concreto de la mala o nula comunicación entre gerencia y el equipo comercial. Qué acciones se han de realizar, por qué y cómo han de hacerse son los tres pilares básicos de la comunicación dentro de una agencia inmobiliaria. ¿Cómo pasar de la explicación al hábito?.

«Señores, cada día hay que salir a prospectar». Muy bien, con esta frase hemos enunciado una acción a realizar, ya sabemos el qué, ahora falta que expliquemos a los agentes por qué se ha de hacer y sobre todo, cómo se ha de hacer. No podemos dar por sentado que el equipo comercial sabe prospectar únicamente porque se lo hayamos dicho. Es más, hemos de motivarles a hacerlo.

La persona responsable de la formación, ya sea el gerente, el coach o el formador ha de ser capaz no sólo de explicar sino también de transmitir conocimientos. Lo que más cuesta en los equipos comerciales es conseguir que las acciones se lleven a la práctica de una manera continuada y sistemática. En muchas ocasiones no se consigue porque (en el mejor de los casos) a pesar de explicar no se ha conseguido transmitir, es decir, no se consigue que cale el mensaje.