Una de las cuestiones con las que me encuentro habitualmente en mis sesiones de coaching inmobiliario es la de la comunicación, en concreto de la mala o nula comunicación entre gerencia y el equipo comercial. Qué acciones se han de realizar, por qué y cómo han de hacerse son los tres pilares básicos de la comunicación dentro de una agencia inmobiliaria. ¿Cómo pasar de la explicación al hábito?.
«Señores, cada día hay que salir a prospectar». Muy bien, con esta frase hemos enunciado una acción a realizar, ya sabemos el qué, ahora falta que expliquemos a los agentes por qué se ha de hacer y sobre todo, cómo se ha de hacer. No podemos dar por sentado que el equipo comercial sabe prospectar únicamente porque se lo hayamos dicho. Es más, hemos de motivarles a hacerlo.
La persona responsable de la formación, ya sea el gerente, el coach o el formador ha de ser capaz no sólo de explicar sino también de transmitir conocimientos. Lo que más cuesta en los equipos comerciales es conseguir que las acciones se lleven a la práctica de una manera continuada y sistemática. En muchas ocasiones no se consigue porque (en el mejor de los casos) a pesar de explicar no se ha conseguido transmitir, es decir, no se consigue que cale el mensaje.